06/10/05更新

“社会規範”をガンガン突きつけろ！

それでもまだダメなら、「ソーシャル・ノーム」というテクニックを使ってみましょう。ソーシャル・ノームというのは、交渉相手を社会的批判にさらし、交渉を有利に進めるテクニックです。世論を味方につけて、自民党の“抵抗勢力”や野党を叩き潰した某首相のやり方がそうです。

給与交渉でこれを使うなら、あらかじめ同僚と申し合わせておいて、各人が給与交渉の際に「この金額では低すぎる」と上司や人事にガンガン主張するようにします。すると、上司や人事は「これだけみんなが同じことを言うってことは、もしかしてウチの給与は相場と比べて不当に安いんじゃないか」というふうに思い始める。その結果、会社の給与水準自体が少し上がるかもしれません。

もちろん、ソーシャル・ノームはできるだけ多い人数でやった方が効果あるので、自分の言うことを聞いてくれる仲間を普段から作っておくことも大事。全員で主張する約束だったのに同僚が裏切って、実際にやったのは自分だけだったとなれば、自分一人が上司に嫌われて「ジ・エンド」なんて結果にもなりかねないので要注意ですね。

（続く）

人事駆け込み時の給与交渉術Q&A

質問者
高橋和広さん
（仮名・28歳）

　ウチの会社、というより上司は本当にヒドいんです！　ガンバって営業ノルマを達成しても「当たり前」という態度で、決して「A以上」の評価はくれない。チームリーダーという立場上、後輩たちの目が死んでいくのを見ているのは辛くて……。

「こんなんじゃ、やってられないっすよ」とボヤく部下は数知れず。ノルマ設定が高いのは仕方ないにしても、やはり正当に評価されたいですよね。ただ、僕が何かを言ったところで上司が“改心する”とは思えず……。

こういった状況下でも有効な「交渉術」はありますか？　このまま泣き寝入りするのは嫌なんです！　助けてください！

回答者
内藤 誼人氏

高橋さんは、同僚ともども「不当だ」と強く感じているわけですから、「ソーシャル・ノーム」を使うといいでしょう。

また、上司が筋金入りのワンマンタイプで聞く耳を持たないというのなら、交渉相手を人事に変えるべきです。そのとき大事なのは“駆け込み寺”の要領で、いかに不当な条件下で働いているかを訴えることです。

同僚たちから予め“訴状”を集めておくのもよいでしょう。ただ、チームリーダーとしての責任感が空回りにつながらないように注意してください。「不当であること」を客観的に証明できて初めて成立するわけですから。

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