06/10/05更新

交渉相手である上司や人事の中には、“百戦錬磨のタフ・ネゴシエイター”もいる。それに対抗するには、やはり上級テクニックが必要になる。そこで内藤氏は、「フット・イン・ザ・ドア」「ローボール効果」「沈黙の戦術」など、泣く子も黙る“必殺ワザ”を伝授する! 交渉の場で「こ、これは手強い……」と狼狽することのないよう、今のうちに効果大のテクニックの数々を学んでおこう。

ちょっとずつ上げて「Yes」と言わせろ!

内藤誼人
(ないとう・よしひと)
心理学者

(有)アンギルド代表取締役。 慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。説得的コミュニケーションをはじめとする社会心理学と、精神分析をはじめとする臨床心理学の両方を得意とする。著書に『記憶する技術』(中経出版)、『実践! 反論×反撃法』(PHP研究所)、『パワープレイ』(ソフトバンクパブリッシング)などがある。 座右の銘は、「人生万事塞翁が馬」

これまで交渉時のテクニックをいくつか挙げてきましたが、前回紹介したドア・イン・ザ・フェイスと正反対のやり方で、「フット・イン・ザ・ドア」というものがあります。

ドア・イン・ザ・フェイスは、初めにものすごい大きな要求を出して後から徐々に下げていく方法ですが、フット・イン・ザ・ドアでは、逆に低い要求から入って徐々に上げていきます。

例えば、「500円でもいいので給与を上げてくれませんか?」というように、わざと相手が飲みやすい要求を出して「Yes」と言わせたら、すかさず「じゃあ、1000円は無理ですか?」と要求を上げます。

フット・イン・ザ・ドアを成功させるコツは、「ちょっとずつ上げていく」ということです。相手としては、500円はいいと言っておきながら1000円はダメ、という根拠がなかなかないので、ついつい要求を飲んでしまうんですね。「まあ、それくらいならいいか」という心理が働きますから。

まずは相手に片足(フット)だけ突っ込ませる(イン・ザ・ドア)。でも、それができれば両足を突っ込ませるのもそれほど難しくないというわけです。訪問販売のトップセールスマンは、フット・イン・ザ・ドアのプロと言えますね。

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