06/11/02更新

あらゆるテクニックを駆使したものの、交渉失敗……だが、内藤氏は「むしろ、ここからが始まり。交渉の糸は絶対に切ってはならない」「成功か失敗は、あくまで本人の満足感の問題」と言う。必要なのは、ネガテイブポイントを解消し、妥協点や落としどころを見出していく心構えなのだ。理想と現実のギャップで満足度は決まると考え、ポジティブに発想を転換させよう!

「印象の悪さ」でマイナス評価を喰らうことも……

内藤誼人
(ないとう・よしひと)
心理学者

(有)アンギルド代表取締役。 慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。説得的コミュニケーションをはじめとする社会心理学と、精神分析をはじめとする臨床心理学の両方を得意とする。著書に『記憶する技術』(中経出版)、『実践! 反論×反撃法』(PHP研究所)、『パワープレイ』(ソフトバンクパブリッシング)などがある。 座右の銘は、「人生万事塞翁が馬」

これまでさまざまな種類の交渉テクニックを紹介してきましたが、これらのテクニックを駆使しても交渉がうまくいかないという人は、テクニックよりももっと根本的なところに問題が潜んでいる可能性があります。

まず考えられるのが「印象」の悪さです。交渉事では相手に与える印象がカギを握ります。ですから、交渉のテーブルに付く前に、自分がどのような印象を相手に与えているのか、客観的に分析してみる必要があります。

人間の印象評価の特性として、1つでも悪いところがあると、それが全体のイメージを引き下げてしまうということがあります。心理学ではこれを「ホーンズ(horn=警笛)効果」と呼んでいます。例えば、いくら仕事ができる人でも、猫背でいつもヨレヨレのスーツを着ていたら、ホーンズ効果が働き、どことなく「頼りない」気がしてきて、イメージが悪くなってしまいます。

コワいのは、自分が他人からどう見られているか、意外と自分自身では気付いていないということです。意識しないまま、いつの間にかイメージを下げていることが非常に多い。最近は、第一印象を改善するためのセミナーもありますので、そういうところで一度第三者に問題点を指摘してもらうのも有効だと思います。それだけで周囲の見方がガラッと変わるかもしれません。

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