冷静な“相場観”が交渉の成否を決める

裁判官、国際弁護士としての経験をもとに、駆け引き論、交渉の流れを優位にする会話法、シミュレーションや情報収集、ぬかりない事前の準備法まで、鉄壁の交渉戦術「70のポイント」を明かす。
『交渉の論理力！ どんな相手も説き伏せる切り返し術』 （日本文芸社／1,260円）好評発売中！

年俸交渉にせよ、弁護士としての交渉にせよ、交渉事で一番難しいのは“相場観”を持つことです。交渉の多くは最終的には値段交渉、価格交渉になるので、自分が最初に提示する金額、最終的な落としどころと思っている金額、あるいは非常識だと思う金額の“相場感覚”をきちんと持っているかどうかが、交渉の成否を大きく左右します。

交渉に臨む際には3パターンくらいの金額を用意していくことが多いのですが、最初の提示で非常識なことを言うと、交渉相手にナメられてしまいます。ふっかけるのがキケンである理由はここにもあります。

すべての交渉には落ち着きどころ、つまり「相場」というものがあるので、仮にその相場を大きく越えたものを享受できたとしても、後で必ずと言っていいほどシッペ返しが来るものです。プロスポーツの世界でも、法外な年俸を勝ち取ったはいいものの、スランプに陥ったりケガをしたりした途端、大減俸や解雇という憂き目に遭うことはよくある話です。

ビジネスマンの世界も同じで、年俸交渉では、「自分を高く売る」という発想よりも、「自分に対する確かな相場観を持つこと」の方が大事だと思います。つまり、自分の能力を客観的に評価できるということです。給与交渉で主観的になったり感情的になったりしたら、その時点で負けなんです。