07/06/21更新

“国際弁護士” 八代英輝氏が自身の経験から導く交渉術指南も、いよいよ第4回。今回は前回に引き続き、ビジネスシーンで明日から実践できる交渉テクニックを紹介してもらう。特に、自分と相手の心理状態を操作し、精神戦に勝つための交渉術は見逃せない。火花散る交渉のテーブルで敗者にならないための最強メソッド、知らないヤツとはここで差がつく!

“コワモテさん”ほど実は上客になる!

八代英輝
(やしろ・ひでき)
元裁判官、国際弁護士

慶応義塾大学法学部卒業。司法試験に合格後、裁判官に任官。1997年に裁判官を退官し、東京弁護士会に弁護士登録。2001年、米国コロンビア大学ロースクールに留学し修士課程修了後、米国司法試験(NY州)に合格。著作権法や知的財産権法に精通した数少ない弁護士として各方面で活躍し、大学院において教鞭もとる

交渉事は“コワモテタイプ”のほうがうまく進められるというイメージを持っている人がいるかもしれませんが、それは正しくありません。

そもそも、相手にプレッシャーをかけるようなハードな交渉を仕掛けてくる人は、内面が伴っていないことが多い。内面が伴っていないから表面的に強硬に振る舞うしかないんです。

逆に、ハードに接してくる人からは、まったく余裕が感じられないですよね。自分に余裕がないから、相手に対しても寛容に接することができない。その結果、自分で交渉の幅を狭めてしまっていることに気づいていないんです。これでは結局、最終的な取り分も小さくなってしまいます。まあ、交渉する側としては、こういう相手が一番助かるんですけどね(笑)。

むしろ僕にとって一番怖いのは、表面上はソフトに見えて芯が通っている人です。物腰は穏やかだけれどもなかなかこちらの思い通りの条件を引き出せない、一筋縄ではいかないタイプというのは、本当に手ごわい。相手にソフトに接することができるというのは、要するに余裕があるということですから、相手の態度に余裕を感じると、「この人はできるな……」と警戒しますね。

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