07/07/04更新

年収6000万円を稼ぎ出す女性トップセールスが、自らのシゴト術を伝授。「ノルマの3倍は稼いで当たり前」と、業界トップクラスの収入をたたき出す手腕や視点はどのようなものなのか。「客にウソをついてまで自分の成績にしたいと思わない」「他の会社の商品でも客のためなら紹介する」など、その営業哲学やマネジメント手法、そして根底に流れているマインドは、非常に明確なものだった!

1年目の年収は250万円にも届かず

森田留美(仮名・31歳)

大学を卒業後に広告営業をしていたが、自分の成績と収入がリンクしないことを疑問に感じ、歩合制も選べる保険外交員へと転職。数年後には年収6000万円を越え、トップセールスの仲間入り。趣味はバイク・ツーリングとアウトドア料理。現在は、知人と起業も計画中だ

ピーク時の年収は6000万円を超えましたが、もちろん最初からそんなに稼げたわけじゃありません。私たちの評価は基本的には「数字」だけです。営業マンに成り立ての頃は、初任給が額面で20万円保証されていますが、3カ月後までにある程度の成績をあげなければ、保証額は月額15万円に減り、最終的にはたったの8万になってしまいます。保険を売ると、大ざっぱに言って年間保険料の10%程度が手元に入る仕組みになっているのですが、1年目は年収250万円にも満たなかったですね。

自分の中で“ブレイク”を実感できるようになったのは3年目からです。最初の頃は「売ってくればいいんでしょ」くらいに軽く考えていたんですが、これがまったくと言っていいほど売れなかった。売れ始めたのは、「保険の営業を通じて出会えた人たちに感謝する」と心に決めてからです。

当時はまだWindows98が出始めた頃で、自分でパソコンを買ってきてエクセルを勉強して、今その人がどういう状況にいて、どういう人生を送りたいと思っていて、その中で何に対して不安を感じているのかといったことについてリストを作り始めました。そして、「その人たちに自分が何をしてあげられるか」を真剣に考えるようになりました。

そうしているうちに、1人の人が私のことを信頼してくれると、今度はその人が同じ職場の人に「○○さんにはこんな相談もできるよ」などと私のことを推薦してくれて、ジワジワとお客さんが増えていきました。

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