部下の稼ぎが収入に直結

私の収入を加速度的に増やすのに貢献してくれたのが、部下の売上です。保険営業マンとしてある程度実績を積むと、部下がつきます。私の場合、ピーク時で50人ほどの部下がいたのですが、部下への営業指導の見返りとして、部下が稼いだ保険料収入の3～4％が入ってくるようになります。

むしろ、部下を抱える立場になると、部下が売ってきてくれなければ、自分がどんなに売っても給与はあまり上がらない。だから、部下の子たちには売るスキルをつけてもらわなければ困るんです。

ただ、生保の営業マンはひとクセもふたクセもある人が多いので、部下のマネジメントには本当に気を使いました。「会社のノルマの3倍を売って当たり前」とゲキを飛ばす一方で、売れない子たちには自分がとってきた契約を付けてあげたり、“アメとムチ”を使い分けていましたね（笑）。

自分の契約を付けてあげていたのは、かつて私も自分の上司にそうしてもらっていたからです。この仕事を始めた頃の上司はすごく優しい人で、「最初の3カ月間は売上ゼロでも構わない。目標未達成の穴は私が埋めてあげるから。その代わり、4カ月目には他の人の2倍は売れるようになっておいてちょうだい」と言ってくれたんです。

私はその上司をすごく尊敬していたので、自分の部下にも同じマネジメント手法をとっていました。ただ、（売れない部下を）さすがにいつまでも面倒を見てあげるわけにはいきません。やる気が見えない子に対しては、「この商売をやりたくないんだったら、他に向いている仕事を探したら？」とズバリ告げました。