07/10/19更新

年間売上数億円をタタキ出す女性トップセールスが考える理想の営業とは何か――。「絶対に必要なスキル」「VIPとの人脈構築方法」「顧客への対応方法」などを自身の保険営業の経験をもとに指南! 営業成績を上げて組織の中で出世することだけに留まらず、人生も豊かにするシゴト術が今、ココに示される。決して無謀なことをするのではない。実践できれば、“トップセールス”への道も近い!

営業マンにとって最も重要なスキルとは?

森田留美(仮名・31歳)

大学を卒業後に広告営業をしていたが、自分の成績と収入がリンクしないことを疑問に感じ、歩合制も選べる保険外交員へと転職。数年後には年収6000万円を越え、トップセールスの仲間入り。趣味はバイク・ツーリングとアウトドア料理。現在は、知人と起業も計画中だ

商品知識のない営業マンは、お客様にモノを売る資格はないと思います。自社の商品知識を持っているのは当たり前。自社の商品で知らないものがあるなんてことは、あってはなりません。すべての商品を知らなければ、お客様に「その商品よりもこちらの商品の方がおトクですよ」という提案はできないですよね。

保険のような商品であれば、その場でお客様のコストを概算で出してあげないとダメ。せっかく商品に興味を持ってくれているのに、「会社に戻って計算してから連絡します」では、売るチャンスを逃してしまいます。その場で正確な数字を出す必要はないんです。「だいたいこれくらいです」と教えることができればいいんですから。そこで即答できない営業マンがトップセールスになることはありません。営業はタイミングも重要なんです。

保険商品には詳細の約款がありますが、約款の内容を知らない営業マンがいるのは、私の中では考えられないこと。もちろん、約款に書いてあることを一語一句間違えないで暗唱するなんてことは、できませんし、そんな必要もありません。「何が書いてあるか」を理解しておけばいいのです。

特に、約款の中でもお客様にとってのリスクは絶対に押さえておく必要があります。お客様がリスクについて認識できていないと、あとでトラブルになる可能性があるからです。お客様に信頼される営業マンになりたいのなら、「こんな小さい文字で書かれた約款なんて普通は読まない」という前提で、きちんとリスクを説明するべきです。あとになって「約款に書いてありますよ」というのは最低。リスクを隠すのではなく、むしろ積極的に説明した方がお客様の信頼を得られるんです。

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